Rafael Spolavori
Há uma mudança em curso no mercado imobiliário que pode ser facilmente confundida com uma
retração conjuntural. Não é. O que está diminuindo não é necessariamente a demanda por
imóveis, mas a disposição do consumidor de percorrer a velha jornada até chegar ao corretor. E
essa diferença pode redefinir a forma como imobiliárias pensam marketing, vendas e
relacionamento com o cliente.
O volume de oportunidades no topo do funil recuou de forma consistente, no semestre, para cerca
de um quarto do registrado no mesmo período do ano anterior. A queda se concentrou nos
grandes portais de captação e se repetiu em diferentes recortes de período. O comportamento
sugere menos uma oscilação sazonal e mais uma mudança estrutural na origem dos negócios.
Durante anos, o modelo foi relativamente simples: o marketing gerava o lead, o comercial
respondia, apresentava algumas opções e levava o cliente para uma visita. A eficiência estava, em
grande medida, associada à capacidade de gerar volume e responder rápido. Essa lógica começa a
perder força, pois o consumidor ganhou autonomia.
Antes de falar com a imobiliária, ele pesquisa, compara preços, avalia localização e filtra
alternativas. Ferramentas de IA e novas plataformas digitais aceleram esse processo. Quando
busca um profissional, muitas vezes já sabe o que tem no mercado.
O resultado é paradoxal: menos leads podem significar clientes mais preparados para comprar ou
alugar. Nesse contexto, o corretor passa a ser, de fato, um consultor, ao interpretar cenários,
identificar o que o cliente precisa e reduzir suas incertezas. Aqui, é preciso registrar: a IA não
substitui bons consultores; substitui profissionais que fazem apenas aquilo que a tecnologia ou o
próprio cliente já conseguem fazer.
Mas como vender mais com menos leads? A mudança de jornada não deveria levar apenas a uma
discussão sobre atendimento consultivo, mas também sobre menor dependência da demanda
passiva, geração ativa de oportunidades e maior integração entre Marketing e Comercial, que já
não são etapas isoladas de um funil.
O mercado imobiliário está diante de uma inversão importante. Quem entender primeiro que
menos leads exigem mais inteligência comercial, estará mais preparado para competir no
mercado que está se formando.
Especialista no Mercado Imobiliário
