A concorrência no mercado imobiliário é grande, por isso, estar bem preparado é fundamental para conseguir ter bons resultados nas vendas de imóveis.
Embora seja desejo de muitas pessoas, esse tipo de compra exige um grande investimento, logo, antes de assinar o contrato, o potencial cliente terá que avaliar minuciosamente todos os detalhes do bem para saber se vale a pena ou não fechar negócio.
Cristiano Maia, empresário do mercado imobiliário, corretor de imóveis há 25 anos e diretor-geral de vendas da imobiliária parceira do Grupo Guarida para a venda de imóveis, a Foxter, trouxe informações valiosas sobre o assunto neste artigo. Quer saber o que ele tem a dizer? Então, continue a leitura até o final!
Como funciona o processo de venda de imóveis?
O processo de venda de imóveis envolve várias etapas e cada uma delas exige planejamento, conhecimento de mercado e habilidades de negociação. Entre elas podemos citar:
- análise de mercado;
- prospecção;
- qualificação de leads
- negociação;
- fechamento da venda;
- pós-venda e fidelização.
Esta última fase costuma ser bastante negligenciada, porém, Cristiano ressalta que “no fim do dia, vender imóveis é sobre entender pessoas, construir relacionamentos e entregar soluções. Mas nada disso acontece da noite para o dia. Leva tempo para consolidar conhecimento, construir uma carteira de clientes e ganhar autoridade no mercado”
Ou seja, o processo de venda não acaba quando o cliente assina o contrato ou diz que “vai pensar”. É preciso ter paciência e construir uma boa relação.
“Erros vão acontecer, faz parte da jornada. O que diferencia os que prosperam é a resiliência para seguir em frente, o foco em evoluir e a parceria com pessoas que compartilham do mesmo propósito. No mercado imobiliário, quem se mantém consistente e bem estruturado colhe grandes resultados com o tempo!”, complementa o especialista.
Qual é a importância de usar técnicas de vendas?
Toda venda de imóvel envolve dúvidas e hesitações. Por essa razão, técnicas bem estruturadas permitem contornar esses desafios, apresentando argumentos sólidos e reforçando o valor do imóvel para o comprador.
Outro benefício é a economia de tempo e esforço. Em vez de insistir em abordagens genéricas ou perder tempo com clientes pouco qualificados, o uso correto das técnicas direciona a negociação para os leads mais propensos a fechar negócio.
Quais estratégias de vendas de imóveis é necessário usar?
Como você viu, o uso de estratégias de vendas de imóveis são muito importantes, mas agora você deve estar se perguntando: que técnicas são essas? É isso que explicamos a seguir. Acompanhe!
1. Captação de leads qualificados
Não tem como ter sucesso se você não atrai as pessoas certas para o seu negócio. Nesse sentido, o primeiro passo é investir na captação de bons leads — pessoas que realmente têm algum interesse no que você vende.
Para Cristiano, “a principal estratégia para aumentar as vendas de imóveis é ampliar o topo do funil, ou seja, gerar um maior volume de leads qualificados. Independentemente do nicho ou região de atuação, a captação eficaz de potenciais compradores é essencial para impulsionar os negócios”.
Por outro lado, de nada adianta ter em mãos leads qualificados e não ter um time que saiba como abordá-los e desenvolver uma boa negociação.
O diretor-geral da Foxter destaca que “contar com um time de corretores parceiros bem treinado e engajado faz toda a diferença. Investir na qualificação desses profissionais e proporcionar um ambiente de trabalho com regras claras e políticas transparentes não apenas fortalece a equipe, mas também potencializa os resultados de qualquer operação imobiliária de compra e venda.”
2. Atendimento personalizado
Quem oferece um bom atendimento, sai na frente da concorrência — afinal, o potencial cliente está em busca de um bem caro, logo, um atendimento de qualidade é o mínimo que ele espera, concorda?
“O atendimento personalizado é essencial na venda de imóveis, pois cada cliente tem demandas específicas. Para entregar uma experiência realmente consultiva, é preciso compreender suas necessidades e oferecer soluções sob medida”, ressalta Cristiano.
O especialista também chama a nossa atenção para um ponto importante: “muitos atendimentos falham nesse aspecto devido a limitações como portfólio restrito, falta de assessoria jurídica e financeira integrada ou desconhecimento do mercado. Sem essas ferramentas, o corretor perde a capacidade de guiar o cliente com segurança e assertividade.”
Ele ainda sugere que “um atendimento diferenciado exige estrutura: acesso a um portfólio amplo, suporte especializado e capacitação contínua. Esses fatores não só elevam a experiência do cliente, mas também impulsionam conversão e fidelização.”
3. Redes sociais
“Quando falamos de redes sociais, é importante lembrar que elas não são um lugar onde as pessoas entram pensando em comprar um imóvel, como acontece nos portais imobiliários ou sites de imobiliárias. Elas acessam para relaxar e dar um break no dia a dia”, esclarece Cristiano.
No entanto, muitos se perguntam se elas ainda continuam sendo uma boa estratégia de vendas. É claro que sim, o especialista ainda destaca que “as redes viraram um fenômeno que impulsiona o consumo em geral, e com imóveis não é diferente. Para usá-las bem, é essencial ficar de olho nas mudanças constantes dos algoritmos — qualquer dica pode ficar velha em poucos dias”.
4. Proatividade
“Depois de 24 anos no mercado imobiliário, aprendi que o verdadeiro sucesso de uma visita a um imóvel não está apenas em apresentar o espaço, mas em sair de lá com mais informações para resolver o problema do cliente”, explica Cristiano.
Percebe como não é a venda que, de fato, importa para o potencial cliente, mas, sim, a resolução concreta do problema?
Ele ainda aconselha que “o foco deve ser entender a composição familiar, as particularidades logísticas, o que realmente importa para ele em um imóvel — enfim, conduzir a visita de forma intencional, buscando identificar os fatores que vão solucionar suas dores”
No fim das contas, o processo de vendas evolui naturalmente.
5. Bom relacionamento com clientes antigos
A venda foi concluída, e agora? Bom, essa é a hora perfeita para você cultivar um bom relacionamento com o seu cliente e se tornar referência para uma nova compra ou até mesmo uma indicação.
Cristiano ressalta uma informação importante: “esse tema está presente em todos os corretores que têm resultados expressivos. Não existe corretagem de imóveis sem relacionamento — no fim do dia, estamos em um negócio de relacionamento, não apenas de vendas.
O especialista ainda complementa: “clientes antigos, quando bem atendidos, sempre voltam! Mas para isso, o corretor precisa manter seus contatos atualizados e acessíveis, seja por meio das redes sociais, da manutenção do mesmo número de celular ou de contatos frequentes ao longo dos anos. Relacionamento bem cuidado gera novas oportunidades de venda, sempre!”
Viu só como as vendas de imóveis não precisam ser um pesadelo? Se as estratégias forem bem aplicadas, tudo flui naturalmente — e o melhor: além de clientes, você também conseguirá fazer boas amizades.
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RESUMO DE PESQUISA
Como vender um imóvel? Essa é a grande dúvida que surge quando alguém decide se desfazer de um bem. Seja para levantar dinheiro para quitar dívidas ou para investir em outra propriedade ou projeto, conseguir concluir a venda é um grande desafio.
A boa notícia é que, seguindo algumas orientações de especialistas da área, as chances de você fechar um bom negócio rapidamente aumentam de forma relevante.
QUESTIONÁRIO DE ENTREVISTA
- Quais são as principais estratégias recomendadas pelos especialistas da Foxter para aumentar as vendas de imóveis?
- Qual a importância do atendimento personalizado na venda de imóveis?
- Quais erros devem ser evitados para otimizar o processo de venda?
- Como as redes sociais podem ser utilizadas de forma eficaz para atrair compradores de imóveis?
- O que faz a diferença em uma venda de sucesso no mercado imobiliário, segundo a experiência da Foxter?
- Quais são as melhores práticas para apresentar um imóvel de forma persuasiva para clientes em potencial?
- Como a precificação correta do imóvel impacta as vendas e quais são as recomendações dos especialistas?
- De que forma um bom relacionamento com clientes antigos pode gerar novas oportunidades de vendas de imóveis?
- Gostaria de acrescentar alguma informação que não foi abordada?
RESPOSTAS DA ENTREVISTA
1. Quais são as principais estratégias recomendadas para aumentar as vendas de imóveis?
A principal estratégia para aumentar as vendas de imóveis é ampliar o topo do funil, ou seja, gerar um maior volume de leads qualificados. Independentemente do nicho ou região de atuação, a captação eficaz de potenciais compradores é essencial para impulsionar os negócios.
Além disso, contar com um time de corretores parceiros bem treinado e engajado faz toda a diferença. Investir na qualificação desses profissionais e proporcionar um ambiente de trabalho com regras claras e políticas transparentes não apenas fortalece a equipe, mas também potencializa os resultados de qualquer operação imobiliária de compra e venda.
2. Qual a importância do atendimento personalizado na venda de imóveis?
O atendimento personalizado é essencial na venda de imóveis, pois cada cliente tem demandas específicas. Para entregar uma experiência realmente consultiva, é preciso compreender suas necessidades e oferecer soluções sob medida.
No entanto, muitos atendimentos falham nesse aspecto devido a limitações como portfólio restrito, falta de assessoria jurídica e financeira integrada ou desconhecimento do mercado. Sem essas ferramentas, o corretor perde a capacidade de guiar o cliente com segurança e assertividade.
Por isso, um atendimento diferenciado exige estrutura: acesso a um portfólio amplo, suporte especializado e capacitação contínua. Esses fatores não só elevam a experiência do cliente, mas também impulsionam conversões e fidelização.
3. Quais erros devem ser evitados para otimizar o processo de vendas?
Para otimizar o processo de vendas, alguns erros devem ser evitados. Do ponto de vista interno da imobiliária, um dos mais prejudiciais é a falta de regras claras e equitativas para todos os envolvidos.
Outro ponto crítico é não monitorar a conversão de leads em vendas, pois sem esse acompanhamento, ajustes estratégicos se tornam impossíveis. Além disso, a agilidade no atendimento é essencial — clientes esperam respostas rápidas, com clareza e objetividade.
Também é fundamental garantir um processo eficiente na geração de contratos e agregar valor aos proprietários por meio de feedbacks constantes e precificação assertiva dos imóveis. Esses fatores são decisivos para maximizar resultados e fortalecer a credibilidade da operação.
4. Como as redes sociais podem ser utilizadas de forma eficaz para atrair compradores de imóveis?
Quando falamos de redes sociais, é importante lembrar que elas não são um lugar onde as pessoas entram pensando em comprar um imóvel, como acontece nos portais imobiliários ou sites de imobiliárias. Elas acessam para relaxar e dar um break no dia a dia.
Mas a verdade é que as redes viraram um fenômeno que impulsiona o consumo em geral, e com imóveis não é diferente. Para usá-las bem, é essencial ficar de olho nas mudanças constantes dos algoritmos — qualquer dica pode ficar velha em poucos dias.
Agora, uma coisa não muda: rede social é como uma festa. Se quiser chamar atenção, tem que estar bem arrumado, com estilo e personalidade!
5. O que faz diferença em uma venda de sucesso no mercado imobiliário, segundo a experiência da Foxter?
A venda é o que podemos chamar de colheita. O profissional que tiver um olhar genuíno para resolver o desafio dos clientes, contar com uma estrutura adequada e se manter atualizado, com um bom repertório imobiliário, com certeza terá uma colheita farta no mercado.
6. Quais são as melhores práticas para apresentar um imóvel de forma persuasiva para clientes em potencial?
Depois de 24 anos no mercado imobiliário, aprendi que o verdadeiro sucesso de uma visita a um imóvel não está apenas em apresentar o espaço, mas em sair de lá com mais informações para resolver o problema do cliente.
O foco deve ser entender a composição familiar, as particularidades logísticas, o que realmente importa para ele em um imóvel — enfim, conduzir a visita de forma intencional, buscando identificar os fatores que vão solucionar suas dores.
Se o cliente já estiver mais avançado na jornada de compra e enxergar aquele imóvel como a escolha certa, o caminho natural é evoluir para uma proposta e concretizar a venda com sucesso!
7. Como a precificação correta do imóvel impacta as vendas e quais são as recomendações dos especialistas?
A precificação correta de um imóvel é tão crucial — e, ao mesmo tempo, tão rara — que, segundo pesquisas de mercado, um imóvel no Brasil leva, em média, mais de 400 dias para ser vendido!
Por outro lado, quando o imóvel entra no mercado com um preço bem ajustado, dentro de um intervalo que traz liquidez, ele costuma ser vendido em menos de 60 dias. Ou seja, acertar no preço não só acelera a venda, como evita a desvalorização ao longo do tempo.
8. De que forma um bom relacionamento com clientes antigos pode gerar novas oportunidades de vendas de imóveis?
Esse tema está presente em todos os corretores que têm resultados expressivos. Não existe corretagem de imóveis sem relacionamento — no fim do dia, estamos em um negócio de relacionamento, não apenas de vendas.
Clientes antigos, quando bem atendidos, sempre voltam! Mas para isso, o corretor precisa manter seus contatos atualizados e acessíveis, seja por meio das redes sociais, da manutenção do mesmo número de celular ou de contatos frequentes ao longo dos anos. Relacionamento bem cuidado gera novas oportunidades de venda, sempre!
9. Gostaria de acrescentar alguma informação que não foi abordada?
No fim do dia, vender imóveis é sobre entender pessoas, construir relacionamentos e entregar soluções. Mas nada disso acontece da noite para o dia. Leva tempo para consolidar conhecimento, construir uma carteira de clientes e ganhar autoridade no mercado.
Erros vão acontecer, faz parte da jornada. O que diferencia os que prosperam é a resiliência para seguir em frente, o foco em evoluir e a parceria com pessoas que compartilham do mesmo propósito. No mercado imobiliário, quem se mantém consistente e bem estruturado colhe grandes resultados com o tempo!
Se você puder mandar também um mini currículo seu, explicando sua expertise, seria interessante!
Empresário do mercado imobiliário e corretor de imóveis há 25 anos, Cristiano Maia pertence à segunda geração de corretores de sua família. Como diretor geral de vendas da Imobiliária Foxter, lidera uma equipe de mais de 550 corretores nos estados do RS, SC e SP, à frente de uma empresa referência em tecnologia e atendimento humanizado no setor.
Especialista em mercado imobiliário e gestão de times de alta performance, foi um dos sócios da Foxter quando a empresa foi vendida para a Loft, um dos maiores grupos imobiliários da América Latina. Com uma trajetória marcada por inovação e liderança, tem papel fundamental na evolução do mercado e na formação de equipes de alto desempenho.
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Informações extras de pesquisa:
Seja proativo
A proatividade conta muito na hora da venda de um imóvel. O cliente precisa de um profissional que tenha iniciativa e esteja disponível para ajudar.
Um erro muito comum entre os corretores que desejam aprender como vender mais imóveis é deixar a responsabilidade do retorno do contato para o cliente.
Essa iniciativa deve partir sempre do profissional do ramo imobiliário, pois o cliente busca por um corretor que seja comprometido.
Logo, em hipótese alguma deixe o cliente responsável por isso. Um corretor de sucesso sabe que a proatividade conta como algo positivo e essencial para conseguir o fechamento de vendas!
Conheça verdadeiramente o imóvel
Antes de levar o cliente para conhecer o imóvel, é necessário que você já tenha feito pelo menos uma visita ao local. Mostrar que conhece o produto que está sendo apresentado é imprescindível para conquistar a confiança dele.
Imagine só a situação desconfortável que vai ficar caso o cliente tenha dúvidas e você não saiba respondê-las. Isso corta qualquer credibilidade que você tenha passado anteriormente.
Logo, é preciso ter em mente o tamanho do imóvel, a quantidade de quartos, se há vagas de garagem, entre outras características que possam interessar ao comprador.
Caso o empreendimento esteja localizado em um condomínio, saiba também quais valores estão inclusos nas parcelas do aluguel ou financiamento.
Não venda imóveis, venda sonhos
Por mais clichê que essa frase seja, é essencial seguir o que é dito nela.
O cliente não está em busca de um imóvel, mas da realização de um sonho, seja sair do aluguel, morar em lugar maior, mais bem localizado etc.
Por isso, esteja atento às necessidades do comprador e questione sempre que necessário. Quanto mais informações você tiver, mais fácil fica apresentar ao cliente o imóvel ideal.
Tenha presença online
Certamente você já percebeu que passamos cada vez mais tempo conectados, buscando informações sobre produtos, empresas, formas de solucionar algum problema. Sendo assim, estar na internet é uma excelente forma de ser visto e aumentar as oportunidades de venda de imóvel.
Além de fazer anúncios das unidades em portais tradicionais, tenha o seu próprio site. Também vale a pena investir em um blog, oferecendo conteúdo relevante para o seu público-alvo. Outra forma é utilizar profissionalmente as redes sociais. Essa é uma ótima forma de ter mais alcance, posicionar-se como autoridade no assunto e atrair novos clientes.
Fortaleça seu marketing pessoal
O objetivo dessa técnica é vender sua imagem pessoal e influenciar a maneira como você é visto pelos consumidores. Ser comunicativo, demonstrar interesse em resolver os problemas do seu cliente, transmitir segurança e confiança, estar sempre apresentável e cuidar da aparência são detalhes que fazem uma grande diferença na hora de uma pessoa decidir fechar algum negócio com você.
Utilize gatilhos mentais
É normal que o cliente tenha uma série de inseguranças na hora de fechar negócio. Utilizar gatilhos mentais é uma forma de eliminá-las, trazendo a certeza ao consumidor de que aquela unidade atende às suas necessidades. E o melhor é que se trata de uma estratégia simples. Basta substituir algumas palavras, como:
- compacto, em vez de pequeno;
- investimento, no lugar de gasto ou despesa;
- desafio, e não problema.
Além disso, foque nas qualidades do imóvel e da região. Faça o cliente entender que aquela unidade realmente é o que ele precisa.
Contorne as objeções dos clientes
As objeções surgem devido às inseguranças e dúvidas do cliente. E é normal. Afinal, trata-se de um alto investimento. A melhor maneira de quebrá-las é prestando a melhor consultoria possível. Para isso, adote as seguintes ações:
- responda com honestidade a todas as perguntas dos clientes;
- tenha certeza de que você compreendeu as objeções;
- mostre-se sempre à disposição para esclarecer outras dúvidas;
- ressalte sempre os pontos positivos da aquisição daquele imóvel;
- se não souber a resposta na hora, diga que irá atrás da solução o mais rápido possível e entrará em contato;
- mostre algo positivo para cada ponto negativo que o cliente apontar.
Crie valor ao apresentar o preço
Quando o assunto é comprar um imóvel, normalmente o preço é um fator que pode ser decisivo. Muitas vezes, o cliente realmente gosta da unidade e entende que ela é a solução perfeita para as suas necessidades. Contudo, desiste da compra assim que descobre o preço. Isso ocorre porque ele não entende o valor do investimento.
Para contornar esse problema, crie valor ao ofertar ao preço. Ou seja, apresente todos os benefícios da compra, de modo que o preço não se torne um empecilho. Entenda o que o comprador procura e demonstre como aquele imóvel atende ao que ele deseja, não apenas como aumento do patrimônio, como também como elevação da qualidade de vida.
Então, fique atento ao que o cliente julga importante e ao fazer a visita reforce cada ponto. Além disso, apresente o potencial de valorização e esclareça sobre as formas facilitadas de comprar um imóvel.
